Comment se motiver ou motiver quelqu’un à agir

Comment se motiver à passer à l’action ? Comment motiver quelqu’un ? Un client ? Si vous êtes devant cet article, c’est sûrement que vous vous sentez frustré, ou agacé, ou encore découragé parce que vous :

• êtes un indépendant et vous ne parvenez pas à motiver vos clients à acheter vos prestations
• êtes un accompagnant (coach, conseiller en insertion ou en évolution professionnelle, thérapeute) et vous ne parvenez pas à faire en sorte que le client agisse, malgré vos conseils et vos explications
• organisez des formations en ligne et vos clients ne sont pas assidus sur les cours
• ne parvenez pas vous-même à vous motiver, pour réaliser un comportement, meilleur pour votre réussite (prospecter par exemple), ou encore pour votre santé (moins manger, faire du sport…)

Note : Cet article vous est proposé par Philippe ANDREOLI du blog Vit’Essentiel.

Bonne nouvelle mes ami(e)s, vous êtes exactement au bon endroit ! A la fin de la lecture, vous serez en mesure d’éviter une erreur grossière, et de mettre en application directe 4 techniques de motivation, de la moins efficace à la plus pertinente.

Se motiver ou motiver quelqu’un, c’est influencer, mais pas obliger !

Prenons un exemple personnel :

J’accompagne de nombreux formateurs indépendants qui se lancent et je constate à quel point, chaque jour, ils n’ont pas ou peu d’énergie à consacrer à l’obtention de la certification QUALIOPI. Cette dernière est une certification qualité, rendue obligatoire par décret du 06-06-2019, pour tout organisme de formation qui souhaite faire bénéficier de financements à ses clients. Une formation financée est bien entendu, plus facile à vendre. Je décide donc de les influencer afin qu’ils se lancent plus vite et plus fort dans la démarche. Suis-je dans la manipulation ?

Comme le pensait Milton Erickson, créateur de l’hypnose du même nom (à distinguer de l’hypnose de spectacle), on ne peut pas ne pas influencer son client. D’accord, cela fait beaucoup de ne pas, mais j’aime bien cette formule. Alors, comme on influence de toutes les façons, autant y aller franchement !

OUI, la façon de démontrer du formateur, le discours du vendeur, les conseils du thérapeute auront un impact sur la personne.

Bon je repose la question, suis-je dans la manipulation ? Oui et non. Oui car je vais exercer un pouvoir en direction d’un client. Et non, car ce pouvoir je ne l’exercerai pas SUR la personne, mais POUR¹ satisfaire un de ses besoins. Est-ce bon pour mon client d’obtenir QUALIOPI pour son projet de création d’une activité de formation rentable et pérenne ? Evidemment la réponse est oui, car cette certification est obligatoire pour faire financer une formation par de l’argent public.

En bref ami(e)s lecteurs, vendre ou conseiller n’est pas manipuler, mais influencer en vue de l’obtention d’un résultat bénéfique au client. Grâce à notre action, ce dernier pourra ensuite trouver son autonomie dans l’utilisation du produit, du service ou du nouveau comportement que nous lui avons proposé.

Le côté éthique étant réglé, qu’en pensons-nous au niveau commercial ? C’est faisable de contraindre ou manipuler, mais tout ce que je peux vous dire est que ce sera du ONE SHOT, donc une relation client de très court terme. A vous de voir ! De mon côté, je préfère les relations durables².

Maintenant nous sommes tous d’accord sur le fait que nous pouvons influencer le client, tant que l’intention est de répondre à son besoin et pas au nôtre.

Comment savoir si je suis en train de manipuler ?

Ah très bonne question ! Est-ce que même si je dis plus haut que je ne fais pas cela, pourrais-je en être tenté, même sans m’en apercevoir ? La réponse est OUI. Il est clair qu’étant d’un naturel très anxieux, dans une période où le chiffre d’affaires ne rentre pas comme je voudrais, je pourrais être même inconsciemment moins regardant sur l’éthique. Un thérapeute ou un coach, dans un jour de fatigue, un formateur agacé par la passivité ou au contraire l’excitation du groupe, serait aussi en situation favorable pour un « forçage » en règle. Pour ceux qui l’ont vécu, on connait le résultat, ou plutôt l’absence de résultat.

Je vais ci-dessous vous donner la preuve que l’on peut être tenté de manipuler… Nos propres enfants ! Imaginons que vous êtes fatigué(e), et que vous constatez que la chambre de votre fils, 13 ans, est un champ de bataille, comme si un dragon de Daenerys Targaryen était passé par là (Cette dernière est une des héroïnes de la série Game Of Thrones, elle chevauche des dragons). Vous êtes en colère, et malgré cela vous lancez un « mon chéri, pourrais-tu ranger ta chambre s’il te plait ? », qui est la traduction officielle et interne de « non de non, tu ne pourrais pas faire un peu quelque chose pour m’aider ? Tu ne vois pas que je suis crevé(e) ?». Oyez, oyez chers papas et chères mamans, ceci est autant une manipulation que celle du vendeur de voiture qui vous flatte sur votre tenue, alors qu’il n’en pense pas un mot !

Bref on manipule quand on cherche à forcer un passage à l’acte en :

• Flattant, ou en procédant à la séduction forcée
• Intimidant par une présence « intrusive » avec une intention comme « je ne vais pas le lâcher »
• Menaçant ou énonçant des conséquences dogmatiques ou non factuelles si la personne ne fait pas ce que vous souhaitez. Par exemple, un chirurgien lance à son patient qui hésite à accepter l’idée d’une intervention « C’est vous qui voyez si vous ne voulez pas aller mieux ! »

Bon voyons maintenant ce qui fonctionne. Nous allons passer aux 4 outils³ que je vais vous proposer pour permettre le passage à l’action, présentés par ordre croissant d’efficacité.

Se motiver ou motiver quelqu’un en énonçant les conséquences réelles et vérifiées de l’inaction

Si cela est bien fait, ça entrainera chez votre client, une réponse du style « si je ne fais pas X, alors je n’aurais pas ou plus Y.

Comme je vous le disais plus haut, ce n’est pas la méthode la plus efficace, car la motivation est un peu forcée. Reprenons l’exemple de mes apprentis formateurs indépendants avec Qualiopi. Si je leur exprime : « Sans la certification QUALIOPI, vos clients ne pourront bénéficier de financements pour leur formation à compter du premier janvier», et bien je vais obtenir une motivation (pas la meilleure je vous l’accorde !) du type « Si je n’obtiens pas QUALIOPI, je ne pourrai faire que de la sous-traitance ou vendre à de grandes entreprises. Cela va limiter les possibilités de développement de mon CA ».

Vous l’avez constaté, cette motivation repose sur une obligation. Dès que celle-ci disparaitra, le risque est l’abandon du comportement. Par exemple, un de vos patients, qui présente un surpoids avec obésité abdominale et un tour de taille de 120 cm, doit mincir et vous lui dites : « Le risque de faire un infarctus pour un tour de taille supérieur à 106 cm chez l’homme est grandement accru ». Votre patient pourra ressentir une certaine énergie liée à une émotion de peur s’il ne fait rien, qui faiblira en dessous de 106 cm, et vous risquez de constater qu’il a beaucoup plus de mal à mettre en œuvre vos conseils à partir de ce moment-là.

Bonnes nouvelles : d’autres solutions existent.

Se motiver ou motiver quelqu’un en l’amenant à rêver

Cela consiste à emmener votre client, votre patient dans l’expérimentation par ses sens d’un résultat hypothétique, déjà obtenu par quelqu’un d’autre. Les techniques les plus courantes sont :

• Montrer les témoignages d’autres clients ayant réussi
• Raconter votre histoire, ou encore l’histoire d’une réussite en prenant bien soin de faire visualiser, ressentir, entendre les effets de l’atteinte des objectifs
• Faire appel aux contes et à la métaphore

Dans nos deux exemples cités plus hauts, cela pourrait donner :

• Lorsque je me suis lancé dans Qualiopi, je n’avais vraiment pas envie de mettre en place tous ces changements. J’ai fini par me forcer. Lorsque j’ai vu le certificat, entre mes mains, et plus encore une de mes formations inscrites au CPF, je me suis senti très fier, et ce n’était rien comparé au jour où j’ai pu écouter les remerciements de mes premiers stagiaires obtenant leur certification de formateur, avec les félicitations du jury. Quelle fierté.
• Cela me fait penser à un de mes patients, qui avait un tour de taille de plus de 150 cm, et qui de lui-même a décidé de se mettre à la marche rapide, et à respecter les conseils alimentaires donnés. Au début c’était très difficile de faire cette activité physique. A maintes reprises, il s’est senti découragé, sur le point d’abandonner, et lui-même ne sait pas comment ni pourquoi, mais il a tenu. Puis c’est devenu plus facile, et les résultats ont commencé à être au rendez-vous. Le cercle vertueux était en marche si bien qu’aujourd’hui, il affiche un tour de taille de 95 cm, son diabète s’est stabilisé puis a baissé. C’est un homme différent.

Cette forme de motivation donne des résultats intéressants, surtout pour donner une impulsion au départ, car les résultats ne sont pas toujours durables dans le temps.

Nous en arrivons maintenant aux 2 dernières techniques, les plus fiables et durables.

Alors, prêts à monter dans le train du succès ?

Se motiver ou motiver quelqu’un en faisant appel aux valeurs

Voici le dénouement d’une attente interminable ! On peut amener quelqu’un à agir non pas en lui appliquant nos valeurs mais en s’intéressant aux siennes, et en lui proposant un résultat qui lui permettra de les satisfaire.

Bref, les formes de motivations les plus importantes nécessitent que vous vous intéressiez vraiment et sincèrement à votre client,

Ce type d’approche entraine une énergie à l’action durable et d’une intensité intéressante. Vous aurez à répondre à cette question : Quels pourront être les effets de l’action demandée, dans la vie du client, et qui pourraient être très importants pour lui ? Et cette question, mes chères amies et chers amis, il vous faudra la poser à votre client. Cela pourra donner :

• Je voudrais que vous imaginiez que vous avez réussi à (obtenir Qualiopi, Mincir) et vous êtes particulièrement satisfait du résultat, qu’est-ce que ça change pour vous ? Qu’est-ce que ça vous apporte de très important ?

La réponse à ces questions permet au client d’être orienté dans la solution, de se projeter au cœur d’un résultat qui répond à ses attentes, ses valeurs. Vous constaterez d’ailleurs à l’usage que l’absence de réponse claire entraine confusion et risque de découragement. Le jeu doit en valoir la chandelle aux yeux du clients, selon ses critères et pas les vôtres !

Pour faire le point à ce moment de notre aventure, on retiendra que motiver revient à (pour des résultats croissants) :

• Influencer oui, manipuler non
• Enoncer les conséquences factuelles de l’absence d’action
• Faire rêver en contant les réussites d’autres
• Orienter la personne dans un résultat qui satisfait ses valeurs les plus importantes

Et comme des chevaliers du temple à la recherche d’une mystérieuse coupe, nous en arrivons au must de l’art d’influencer ! Permettre au client de mettre ses talents au service de l’atteinte du résultat. Ce n’est plus à la destination qu’on s’intéresse, mais au chemin.

Se motiver ou motiver quelqu’un en usant de ses talents

Je veux d’abord définir ce que j’entends ici par talent. Ce n’est pas une expertise. Si je vous dis que vous avez un talent pour la gestion, cela ne signifie pas que vous êtes un(e) expert(e) de la conduite d’entreprise, ou encore de la comptabilité, mais plutôt que vous êtes capable de réaliser des tâches en rapport avec la gestion, de quelque nature ou de quelque niveau que ce soit :

• Avec un plaisir peu intense mais continu
• Sans vous fatiguer : vous constatez que faire cela pendant des heures ne vous épuise pas, et au contraire vous ressource
• Très souvent en priorité : vous constatez que même s’il est plus urgent de prospecter aujourd’hui, vous ne pouvez pas vous empêcher de commencer par remplir vos tableaux de bord

En bref, constater un de nos talents, ce n’est pas se prétendre expert de tel ou tel sujet, mais observer les tâches que l’on est capable de réaliser dans la durée avec plaisir, énergie, et dans lesquelles on se réfugie très souvent.

Dans mon cas, il ne se passera pas une journée sans que je :

• Cherche à innover, apprendre quelque chose de nouveau
• M’informe sur l’actualité
• Plaisante avec des amis ou joue avec des animaux

Nous avons beaucoup évoqué le fait de motiver quelqu’un à agir, pour son objectif. Si on veut se servir des talents de la personne, cela nécessitera de le questionner, ET surtout de l’observer avec attention et bienveillance. On peut très bien avoir une motivation primaire pour le ménage (réaliser des tâches ménagères avec plaisir, en constatant que cela nous détend, nous apaise), et juger que cela « est nul ». Ce qui est important est ce que l’on fait, et non ce que l’on croit ou pense, quand on s’intéresse au graal de la motivation.

Alors comment se motiver soi-même grâce à nos talents ? Imaginons que l’on me conseille de faire du sport pour préserver ma santé. Dans mon cas, faire un effort physique n’est pas naturel, et je n’ai aucune énergie disponible pour m’y mettre. Un jour un naturopathe m’explique à quel point c’est bénéfique pour le fonctionnement de mon corps (avec des tonnes de références anatomiques et physiologiques), et pour mes intestins (qui me jouaient des tours à l’époque), de faire de l’exercice en plein air, type marche rapide. C’est IMPOSSIBLE pour moi de m’y tenir.

L’activité physique est inimaginable pour moi dans ces conditions. Pour que je m’y retrouve, il faudra y introduire une dose d’appel à mes talents. En formule mathématique ça donne :

Activité physique + apprendre + jouer avec amis ou animaux + informations = soit

• convaincre un ami de rejoindre un sport collectif, d’aller jouer au golf
• prendre un chien et aller le promener dans la nature ou je pourrai étudier les différentes plantes
• apprendre une danse ou un art martial devant ma télévision 30 minutes le matin

Ah… tout cela me donne beaucoup plus envie !!

Je me sens prêt à y aller, et à me dépasser !

Ce qu’il faut retenir : motivation et volonté sont deux choses différentes. On peut se motiver ou motiver quelqu’un à agir, avec une grande efficacité en alliant le comportement demandé à ses talents.

J’espère que cet article vous aidera à vous dépasser et atteindre les objectifs fixés. Je vous invite également à regarder la vidéo complémentaire ci-dessous dans laquelle il est question d’un hack simple pour rester motivé même quand les conditions ne s’y prêtent pas.

Laissez-moi vos commentaires et j’y répondrai avec plaisir !